Gateway老總 瞓身做推銷員

蘋果日報 2002/01/03 00:00


美國電腦產銷商Gateway創辦人之一兼行政總裁韋特(TedWaitt),是名副其實的勤力推銷員,不但粉墨登場現身電視廣告向顧客推銷其公司的電腦,更不時巡視多個電話服務中心,戴上聽筒與客戶對話,吸取意見。隨着個人電腦市場走下坡,他向屬下萬四名員工推銷公司未來新路向更是不遺餘力,甚至每年私人拿出25萬美元(下同)獎賞表現優異的員工也在所不惜。
韋特唯一不推銷的對象,是華爾街分析員(至少可說未能成功向他們推銷),25位評估Gateway的分析員,過去1年多以來從未調高過該公司評級,另外當中只有兩位沒有調低其評級,但分別把它列為中性或持有級別,跟建議股民沽售分別不大。不過,迄今為止他們沒有跌眼鏡,Gateway去年最後一個交易天收報8.04元,全年跌逾5成,比1999年11月創下的歷史高位80元更是暴瀉9成。
韋特並非不屑向分析員推銷Gateway,只是他知道說多無謂,拿出良好業績才是最佳推銷方法。他對去年末季業績轉虧為盈「審慎樂觀」,但市場卻唱反調,一般估計Gateway將虧損500萬元,全年的虧損可能逾10億元,營業額63億元,與99年全盛期的營業額86億元獲利4.28億元相比,的確面目全非。
韋特的審慎樂觀何來?哪些業務將支持Gateway業績增長?當然不是個人電腦業務,韋特說:「個人電腦已不能像以前般擔當火車頭,但它是Gateway的根基。我認為桌面電腦業務至少可收支平衡,甚至可獲微利,但長遠而言,業績增長動力將主要來自服務環節。」
轉戰高增值服務
這意味Gateway轉戰高增值市場,即是一些收入較高的個人客戶及小型企業。韋特解釋:「我與顧客對話後的心得,是他們最想有全套服務,使他們可以輕輕鬆鬆使用電腦。特別是小企業客戶,最怕為新技術事宜而煩惱,更不想有自己的資訊科技部門,遑論要自己處理設計、管理及維修電腦系統等問題,他們想要的其實很簡單,就是有效運作的系統,這絕對是高毛利、高增值的業務。」
韋特全力催谷服務業務,圖扭轉這家開業僅16年的公司目前困境,是值得同情和鼓勵的,這不僅是因為韋特持有的1億股Gateway,市值由高峯期的80億元劇減至8億元,而是承擔其所託非人的惡果。兩年前,韋特聘用AT&T的B2B業務主管JeffWeitzen任Gateway的業務總監,成長中的公司邀請專業經理打理業務本是平常事,但Weitzen在98年1月上任後,力主Gateway專攻電腦初哥市場,加上貸款予信用欠佳的客戶購買電腦,結果科網股泡沫爆破後業績不前,壞帳大增,雖然去年1月Weitzen辭職,但Gateway去年仍要為壞帳撥備1億元。
其實現時Gateway的業務重點,即出售高毛利服務如建立網絡及向個人和小企業出售電腦周邊產品,只不過是舊瓶新酒,早在99年初已推出,現在只不過是加強火力。非個人電腦業務在去年佔毛利40%,高於前年的30%,預料仍會繼續上升。韋特亦結束財務業務及其他無利可圖業務,以及規模較小的國際業務。他同時提出改善公司文化,要求僱員注重生產質素及客戶滿足感。韋特說:「Gateway必定會生存下去,問題是它將會以何種形式經營及業績有幾好?」如果Gateway所有營業員也如韋特般不遺餘力推銷,這問題的答案相信會是肯定的。
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